Hace poco retorné del viaje de mi media vida… con un grupo de amigos decidimos buscar una manera diferente de festejar nuestros 40 años de vida. Aunque yo solo cumplía 39.. jaja! Decidí unirme;  la idea se fue construyendo y finalmente acordamos realizar un viaje memorable, que requiera esfuerzo, planeación, una expedición en toda regla; sin pensarlo dos veces fui arrastrado a esta gran aventura.

Luego de discutirlo entre amigos cuarentones, decidimos fijarnos como meta escalar el cerro Aconcagua, el techo de América, con sus 6.962 msnm la montaña más alta del continente americano y la más alta fuera de la cordillera de los Himalayas.  Una meta desafiante, difícil y retadora, lo que estábamos buscando para “condimentar” el inicio de nuestros 40 años.

La aventura de escalar una montaña, y una de la envergadura del Aconcagua, tiene muchas similitudes con la dirección empresarial en general y con la dirección comercial en particular. Una expedición como esta requiere planeación, entrenamiento, inversión, ejecución, control, motivación, ajustes e imprevistos que deben superarse para cumplir una meta… muy similar al día a día de cualquier director comercial.

El plantearse una meta retadora y  desafiante que implique un esfuerzo coordinado durante varios meses es muy similar a la responsabilidad que asumimos quienes dirigimos equipos comerciales hacia el cumplimiento de los objetivos organizacionales, desde cierta perspectiva comercial, la expedición al Aconcagua resumió en su extensión los aspectos más importantes de la gestión de un equipo para conquistar una meta.

¡Nuestro norte… será el sur!: Vivimos en Ecuador, y el Aconcagua está en Argentina, 4.000 km al Sur. Y es que el primer paso para culminar exitosamente una expedición o para dirigir un equipo comercial es DEFINIR TU NORTE, tu meta, tu objetivo. De esto se ha hablado mucho, la meta ha de ser retadora, pero alcanzable y bla bla bla… es verdad ha de ser todo eso pero sobre todo si quieres trascender y lograr que tu equipo deje todo ha de ser una meta inspiracional, una meta que requiera compromiso y cuyos beneficios al alcanzarla sean tangibles desde un plano personal.

Con una meta clara las actividades previas para conseguirla son esfuerzos dedicados, no sacrificios o concesiones sin sentido, la claridad de propósito de un grupo humano les da un poder más allá de sus propias capacidades, dice un dicho: “ El mundo hace espacio para quien sabe lo que busca y está caminando hacia allá”, lo mismo aplica para un grupo humano que sabe lo que espera conseguir y está ocupado haciéndolo.

No es suficiente desearlo: En una ocasión escuché al distinguido montañista ecuatoriano Iván Vallejo decir que una meta es: “un sueño con fecha de caducidad”, creo que tiene razón. Puede haber muchos deseos o sueños que van y vienen en tu mente y en tu organización pero no solo por desearlo o por creer merecerlo van a convertirse en realidad. Para cumplir tus sueños primero debes transformarlos en metas y luego definir una fecha límite para cumplirlos.  Nuestra meta era “escalar el Aconcagua en febrero 2017” objetivo claro en tiempo y espacio, lo demás estaba condicionado a este gran objetivo, has que tu objetivo y el de tu equipo sea claro, preciso y específico en el tiempo.

Flexibilidad sin perder el objetivo: Las circunstancias varían, y lo sabes bien en el plano profesional; lo que planeamos casi nunca sale como estaba previsto y es función del Director Comercial dirigir al equipo a pesar de las dificultades y orientar las decisiones de la empresa para conseguir los resultados, lo propio sucedió en la montaña; en el cuarto día de expedición un amigo se torció gravemente el tobillo, la situación fue difícil y tuvimos que trabajar todos más ante el riesgo de que la expedición fracase debido al accidente, estuvimos desilusionados, preocupados y ansiosos, pero el objetivo se mantenía claro y sabíamos qué teníamos que hacer; descansamos un día adicional y decidimos subir  a la montaña con nuestro amigo lesionado, nadie se queda atrás! Finalmente todos llegamos a la cumbre y a pesar de su dolor, nuestro compañero pudo pisar la cima de esta gran montaña, el cronograma se modificó, el plan inicial tuvo que corregirse para adaptarnos a las nuevas circunstancias pero la meta se mantuvo y esa claridad de objetivo facilitó mucho la toma de decisiones colectivas.

El más débil adelante: En el mundo empresarial la velocidad a la que fluye un proceso está condicionada por la parte más lenta del mismo, en la montaña la situación es similar, hay distintos estados físicos y afectaciones de la altura; más allá de 5.500 a todos nos afecta de manera importante la altura y la disminución en la presión atmosférica. Nuestro guía de montaña organizó una fila india en la que los miembros más lentos en el ascenso final a la cumbre encabezaban la expedición, luego iban los fuertes y cerraban la fila quienes estaban en mejores condiciones, el mensaje era claro, todos llegamos a la cima o todos nos devolvemos, no podíamos hacerlo de otra forma. El saber que si un compañero no logra subir puede poner en riesgo tu propia ascensión puso motivación al equipo que continuó el ataque a la cumbre en unas agotadoras 9 horas desde los 5.500 metros hasta los 6.962 fue épico! Llegamos todos juntos. En ocasiones en la empresa aparece la tentación de hacer solo mi parte, para lo que me pagan y pasar el problema a quien espero que tenga la respuesta o a quien considero tiene la obligación de hacer algo, sin darme cuenta que el fracaso de esa persona, o el de esa área conlleva en sí mismo el fracaso de la organización y por ende de mi propia meta personal.

Analiza los riesgos pero actúa rápido:  En la montaña y en la vida hay que tomar decisiones permanentemente, el riesgo está latente a cada paso y no puedes postergar las decisiones un día más o hasta la nueva junta o hasta que vuelva el jefe de su viaje a Europa… Si quieres conseguir tu meta has de decidir, claro analizar los riesgos es una necesidad, pero has de avanzar porque quedarte en el mismo lugar es aceptar el fracaso, como parte del equipo has de aceptar tu responsabilidad, más aún como líder del grupo. El sentido de urgencia en las empresas hay que tenerlo siempre presente, en la montaña el sentido de urgencia lo ponen las circunstancias, el clima, el cansancio, las vituallas. El que tu equipo comercial sienta cierta presión para continuar actuando rápidamente es muy importante, cuando un equipo gana velocidad o momentum puede atravesar paredes! asegúrate la toma de decisiones sea rápida y eficiente, la fuerza del equipo los llevará a superar obstáculos, que la fuerza no se detenga!

El lograr con éxito este objetivo personal me deja grandes lecciones de vida, aprendizaje profundo que puedo llevar a mi día a día comercial, creo ahora con seguridad que lo más importante para lograr trascender en tu profesión es tener clara tu meta, cuando la tengas, los pasos para conseguirla aparecerán frente a ti, “dame un qué y hallarás un cómo” parece ser una cita mucho más sabia de lo que inicialmente creí.

¡Gracias Aconcagua!